Over de beïnvloedingstechniek die je moet kennen (als je wilt, natuurlijk)!

Heb jij je partner, zoon of beste vriendin wel eens gevraagd om iets te doen zoals: ´Doe jij vandaag de afwas?´, ´Ruim je je kamer vandaag op?´, ´Maak je vandaag het geld over?´. Dan heb je vast gemerkt dat zij meestal niet zonder slag of stoot uit hun stoel springen om te gehoorzamen.

Bemoei je met je eigen zaken!

Zulke scenario’s spelen zich niet alleen af in persoonlijke sferen. Ook mensen die verder van je af staan, zoals collega’s, klanten, cliënten of burgers zitten vaak niet te wachten op jouw bemoeienis. Waarom?
Mensen houden er niet van om gestuurd te worden, om iets te doen omdat een ander dit wil. ´Ik ben prima in staat om dat zelf te bepalen!!!´. Dat gevoel. Puur en alleen het feit dat een verzoek van jou komt, is een uitstekende reden om niet in te stemmen.

Deze allergie voor bemoeienis komt voort uit onze Need for Autonomy ^[1]. Een belangrijke fundamentele psychologische behoefte, onder andere cruciaal voor levensgeluk en motivatie op de werkvloer ^[2][3]. We willen de regisseur zijn, de baas, de aanvoerder van team ikke, altijd en overal. Dát is hoe we het graag zien.

Vrijheid blijheid

Op het eerste gezicht lijkt het een hardnekkig obstakel voor iedereen die met mensen werkt, deze diepgewortelde drang naar onafhankelijkheid. Maar schijn bedriegt want jij kan hier gemakkelijk op inspelen met de But You Are Free (BYAF) techniek.

Dit knappe staaltje gedragsbeïnvloeding zorgt voor een spectaculaire verdubbeling van de kans dat mensen instemmen met je verzoek. Dat liet een meta-analyse (chique woord voor samenvatting van een groot aantal onderzoeken) van 42 studies zien^[4]. Tel daarbij op dat de toepassing een koud kunstje is en je hebt een succesformule in handen.

Gebruik het zelf

Koud kunstje die toepassing? Hoe dan? Zet simpelweg het zinnetje ‘maar je bent vrij om te kiezen’ (of iets vergelijkbaars) achter je verzoek. Dit herstelt het gevoel van autonomie en verlost jou van je bedreigende imago. Hierdoor is de ander eerder geneigd om te doen wat je vraagt, maar wel met het gevoel dat dit een eigen beslissing was. Een echte win-win situatie!

3 concrete BYAF’jes om je op weg te helpen

• Zamel je geld in voor een goed doel? Dan is dit een goede zet:
  ‘Doneer jij vandaag nog 5 euro? Het staat je uiteraard vrij om zelf te bepalen!’
• Probeer je je collega al weken zover te krijgen dat hij de vaatwasser uitruimt? Gooi het eens over deze boeg:
  ‘Het zou fijn zijn als jij vandaag de vaatwasser voor je rekening neemt, maar voel je niet verplicht!’
• Wil je je doelgroep overtuigen om mee te werken aan een nieuw buurtinitiatief? Breng het eens zo:
  ‘Het zou geweldig zijn als jullie allemaal meewerken aan dit geweldige project, maar je bepaalt natuurlijk zelf of je mee wilt doen.’

[1] Deci & Ryan, 1985
[2] Fischer & Boer, 2011
[3] Hackman & Oldham, 1975
[4] Carpenter, 2013