Effectief gedrag veranderen? Begin klein!

Ik zat in collegezaal CC1 bij het vak AIP: Algemene Inleiding Psychologie. Toen de docent zijn verhaal over de neuronen in ons brein afsloot, vroeg een medestudent of hij mijn notities van het volgende AIP-college mocht hebben omdat hij daar niet bij zou kunnen zijn. Ik aarzelde, maar stemde al snel in. Voor mij was het een kleine moeite en het zou hem heel erg helpen. Twee dagen later mailde ik mijn notities door zoals afgesproken. Toen kreeg ik een mail terug met een bedankje én de vraag of hij mijn notities van de overige colleges van AIP ook mocht hebben. Hij had namelijk al meer colleges gemist door persoonlijke omstandigheden.

Diep van binnen borrelde een gevoel van onrecht; waarom moest ik elke maandag- en woensdagochtend drie uur lang ijverig meeschrijven om een goed cijfer te kunnen halen voor AIP en kreeg hij het allemaal voor niks? Toch ging ik overstag. Ik had de notities van het vorige college ook gegeven om hem te helpen, het zou raar zijn als ik nu ineens zou weigeren.

Heb jij ook weleens zoiets meegemaakt? Denk aan een collega die je vraagt om feedback te geven op een belangrijke e-mail en vervolgens zegt dat het toch ook wel heel fijn zou zijn als je de bijlage van twintig pagina’s ook wilt bekijken.

Mijn medestudent en jouw collega gebruikten (waarschijnlijk zonder dat ze het wisten) de foot in the door (FITD) techniek. Misschien heb je er al eens van gehoord. Deze techniek wordt veel gebruikt en kan zeer succesvol zijn als je gedrag wilt veranderen. Mits je haar goed toepast. Als je FITD verkeerd inzet kan ze averechts werken.

In dit artikel leggen we uit waarom FITD werkt en hoe jij deze techniek kan inzetten in jouw werkveld.

Akkoord klein verzoek = grotere kans akkoord groot verzoek

Als je FITD toepast leg je eerst een klein, laagdrempelig verzoek voor bij je doelgroep. Na haar akkoord doe je vervolgens je daadwerkelijke (grotere) verzoek: je vraagt om het gedrag dat jij wil zien. Door klein te beginnen vergroot je de kans op deze gedragsverandering.

Denk voor een voorbeeld weer even terug aan mijn medestudent die eerst vroeg om één notitie en vervolgens om al mijn notities.

Verschillende psychologische mechanismen spelen een rol bij de werking van FITD. Wij bespreken de twee belangrijkste: commitment en consistentie en self-perception^[1][2]

Commitment en consistentie

FITD werkt omdat we van nature veel waarde hechten aan consistentie. Dit maakt de wereld om ons heen voorspelbaar, waardoor we er een logisch geheel van kunnen maken. Deze behoefte aan voorspelbaarheid motiveert ons om onszelf in lijn te gedragen met eerder vertoond gedrag. Sterker nog: als we dat niet doen krijgen we een vervelend gevoel.

Als we eenmaal een (kleine) commitment hebben gemaakt, zoals het delen van één collegenotitie, zijn we automatisch geneigd om ons daarna consistent te gedragen, bijvoorbeeld door ook de andere collegenotities te delen.

Self-perception

FITD werkt ook omdat we ons gedrag niet alleen baseren op onze meningen, normen en waarden, maar dit ook andersom werkt. Als we bijvoorbeeld één collegenotitie delen, denken we vervolgens dat we het dus belangrijk, nobel en goed vinden om anderen uit de brand te helpen. We voegen deze overtuigingen toe aan ons zelfbeeld: dit is blijkbaar hoe ik ben. Als daarna het verzoek komt om alle collegenotities te delen, handelen we in lijn met dit zelfbeeld.

Face to face, maar ook online

Wetenschappers Freedman en Fraser zetten de FITD-techniek op de kaart in 1966 met hun iconische onderzoek naar het stimuleren van veilig autorijden^[3]. Zij vroegen proefpersonen om een lelijk groot bord in hun tuin te zetten met de tekst ‘drive carefully’. Slechts 17% ging akkoord. Aan een tweede groep proefpersonen stelden ze dezelfde vraag, maar lieten ze deze vraag voorgaan door een klein verzoek: twee weken eerder vroegen ze de proefpersonen om een kleine sticker over veilig autorijden op hun raam te plakken. Dit kleine verzoek zorgde ervoor dat maar liefst 76% vervolgens akkoord ging met het grote verzoek om het lelijke bord in de tuin te plaatsen.

Ander onderzoek naar het stimuleren van donaties laat zien dat FITD ook online kan werken^[4]. Wanneer proefpersonen eerst online een petitie tegen kinderarbeid tekenen, klikken ze vervolgens vaker op de link om te doneren dan wanneer ze geen petitie tekenen.

Nog een leuke toevoeging voor lezers die op zoek zijn naar een gezellige date: een studie laat zien dat FITD je hierbij kan helpen^[5]! Wanneer mannelijke onderzoekers willekeurige dames op straat eerst naar de weg vroegen, gingen zij vervolgens vaker akkoord met het verzoek om samen een drankje te drinken.

Met FITD kun je dus in verschillende situaties grote effecten op gedrag behalen. Maar dan moet je deze techniek wel goed toepassen, anders kan hij zelfs averechts werken^[6].

Belangrijke voorwaarden

Als je aan de slag gaat met FITD zijn de volgende voorwaarden belangrijk:

• Zorg dat je kleine verzoek enerzijds zo klein is dat je doelgroep zeker akkoord gaat en anderzijds groot genoeg is om te leiden tot een handeling en geen simpele ‘ja’. Vraag dus bijvoorbeeld om een petitie tegen kinderarbeid te tekenen in plaats van simpelweg de vraag te stellen of je doelgroep tegen kinderarbeid is.
• Laat wat tijd tussen het kleine en grote verzoek. Zo voorkom je weerstand. Vooral als dezelfde persoon beide verzoeken doet. Er zijn geen exacte richtlijnen voor de tussenperiode. Studies laten effecten zien met een tussenperiode van twee dagen tot twee weken.
• Laat je doelgroep akkoord gaan met je kleine verzoek omdat ze dat zelf wil en niet omdat ze er bijvoorbeeld geld voor krijgt.

Als je deze voorwaarden toepast kun je het gedrag van je doelgroep veranderen met FITD. Je kan daarnaast een aantal dingen doen om je toepassing extra effectief te maken.

Zo maak je FITD techniek nóg effectiever

Om maximale resultaten te behalen met FITD kun je:

• je doelgroep publiekelijk akkoord laten gaan met het kleine verzoek. Denk aan de sticker op het raam of een notificatie op social media die zichtbaar is voor anderen;
• je doelgroep complimenteren voor hun reactie op het kleine verzoek^[7];
• het kleine en grote verzoek zoveel mogelijk overeen laten komen, zowel qua onderwerp (bijvoorbeeld twee verzoeken over veilig rijden) als gedrag (bijvoorbeeld een sticker en een bord plaatsen);
• FITD combineren met de but you are free (BYAF) techniek. Dat doe je door het zinnetje ‘maar je bent vrij om te kiezen’ achter je grote verzoek te plaatsen^[8]
  

‘Beginning with a small request paves the way for compliance to a bigger request’

Met de FITD-techniek, ofwel een klein verzoek vooraf laten gaan aan je verzoek om gedragsverandering, kun je het gedrag van je doelgroep effectief veranderen. Als je doelgroep akkoord is gegaan met een laagdrempelig verzoek, is ze automatisch geneigd om die trend voort te zetten als jij vervolgens je échte verzoek om gedragsverandering doet. Zoals onze dr. Matthijs van Leeuwen en prof. dr. Rick van Baaren mooi beschrijven in hun boek Hidden Persuasion (leestip!): ‘Beginning with a small request paves the way for compliance to a bigger request’.

Je moet FITD wel goed toepassen, anders bereik je niks of kan deze techniek zelfs averechts werken. Let erop dat je kleine verzoek zo klein is dat je doelgroep zeker akkoord gaat, maar dat hij wel vraagt om een handeling. Zorg er ook voor dat er wat tijd tussen de verzoeken zit en laat je doelgroep akkoord gaan op basis van vrije wil.

Om maximale resultaten te behalen met FITD kun je je doelgroep daarnaast publiekelijk akkoord laten gaan met het kleine verzoek en complimenten geven voor hun reactie op dit verzoek. Ook maak je je toepassing effectiever als je zorgt dat je kleine en grote verzoek overeenkomen en als je FITD combineert met de BYAF-techniek.

Zoek je nog wat inspiratie vóór je zelf aan de slag gaat? Check dan onze praktijkvoorbeelden. Succes en als er vragen zijn horen we het graag!

Zelf toepassen: 3 x foot in the door

• Plaatsen veel mensen afvalzakken naast containers in jouw gemeente en wil je dit probleem aanpakken? Vraag inwoners dan eerst om een sticker naast hun voordeur te plakken met de tekst ‘Voor een schone buurt’ en daarna pas of ze hun afvalzakken ín de containers willen gooien in plaats van ernaast.
• Zamel je geld in voor een goed doel? Vraag mensen dan eerst om een petitie te tekenen voor dit doel en vraag daarna pas of ze willen doneren.
• Wil je dat mensen je online vragenlijst over milieuvriendelijk gedrag invullen? Vraag ze eerst om één vraag te beantwoorden over dit gedrag en vervolgens om je vragenlijst in te vullen.

[1] Petrova, Cialdini & Sills, 2007
[2] Burger & Caldwell, 2010
[3] Freedman & Fraser, 1966
[4] Guéguen & Jacob, 2004
[5] Guéguen, Marchand, Pascual & Lourel, 2008
[6] Chartrand, Pinkcert & Burger, 1999
[7] Andrews, van Leeuwen & van Baaren, 2013
[8] Guéguen, Meineri, Martin & Grandjean, 2010