Ons interview met Cialdini, “de godfather van gedragsverandering”

In onze blog is de naam Cialdini al een paar keer voorbij gekomen. Dat is niet zo gek. Professor Robert Cialdini wordt ook wel de “godfather van de gedragsverandering” genoemd. Zijn pionierswerk op dit gebied heeft begrippen als “sociale bewijskracht”, “wederkerigheid” en “het autoriteitsprincipe” voor velen op de kaart gezet. Zijn boek “Influence”, waarin hij zes principes van gedragsverandering beschrijft, is dan ook door miljoenen mensen gelezen en staat niet voor niets in onze top vier lijst van beste boeken over gedragsverandering.

Uiteraard is het vakgebied van gedragsverandering breder dan de principes waarover Cialdini schrijft in zijn boek, maar het is overduidelijk dat Cialdini een grote rol heeft gespeeld bij de ontwikkeling van dit vakgebied. We stonden te springen om Robert Cialdini een aantal vragen te stellen toen hij onlangs een bezoek bracht aan ons kantoor. In dit blog delen we het interview dat Jeroen met hem had.

De toekomst van gedragsverandering

Cialdini spreekt voortdurend met vooraanstaande wetenschappers binnen de sociale psychologie. We waren dan ook benieuwd hoe Cialdini de toekomst van gedragsverandering voor zich ziet.

Jeroen: “Welke ontwikkelingen en veranderingen denk je de komende jaren tegen te komen op het gebied van gedragsverandering?”

Cialdini: “Ik vind het lastig om de toekomst te voorspellen, maar ik kan je wel vertellen wat ik hoop te zien de komende jaren. De grootste uitdaging in ons werkveld is het stimuleren van duurzame of langdurige gedragsverandering. We zijn inmiddels redelijk bedreven in het tot stand laten komen van tijdelijke gedragsverandering, maar we moeten meer grip krijgen op de factoren die leiden tot blijvende gedragsverandering. Dat betekent overigens ook dat we meer moeten investeren in lange termijnmetingen, maar dat is nog niet zo eenvoudig. Onze maatschappij is zó gericht op direct resultaat, de zogenaamde “quick wins”. Ik denk dat het de verantwoordelijkheid is van ons allemaal om die focus te verbreden.”

Cialdini: We zijn inmiddels redelijk bedreven in het tot stand laten komen van tijdelijke gedragsverandering, maar we moeten meer grip krijgen op de factoren die leiden tot blijvende gedragsverandering.

Theorieles met Cialdini

Uiteraard konden we het, als psychologienerds, niet laten om even de theorie in te duiken met Cialdini en hem een kritische vraag te stellen over mogelijke beperkingen van zijn werk. Daarvoor moeten we echter eerst even terug in de tijd gaan, naar het tijdperk van befaamd psycholoog Kurt Lewin.

Kurt Lewin is een van de grondleggers van de sociale psychologie. De in Duitsland geboren psycholoog verhuisde in de jaren ‘30 van de vorige eeuw naar de Verenigde Staten en deed in de jaren die daarop volgden belangrijk onderzoek naar gedragsverandering.

Lewin beschrijft in zijn werk gedrag als een evenwicht tussen drijvende en beperkende krachten. Er zijn dingen die ons dichterbij een bepaald gedrag brengen (motieven) en dingen die ons juist afhouden van een bepaald gedrag (weerstanden). Voor Lewin draaide effectieve gedragsverandering om het wegnemen van de beperkende krachten, oftewel de weerstanden. Deze benadering verschilt, in ieder geval op het eerste gezicht, van die van Cialdini, die zich met name op het stimuleren van drijvende krachten lijkt te richten.

Jeroen: “De principes die je in je boek “Influence” beschrijft zou je vanuit een bepaald perspectief kunnen scharen onder de drijvende krachten die Lewin in zijn onderzoek beschrijft. Hoe kijk je daar zelf tegenaan en kun je je vinden in de gedachten van Lewin?”

Cialdini: “Ik ben het eens met Lewin! Ik houd me met name bezig met de drijvende kracht van gedragsverandering, maar ik denk dat het wegnemen van weerstand minstens zo belangrijk is. Misschien nog wel belangrijker! We hebben eigenlijk nog te weinig bestudeerd op welke manieren mensen weerstand bieden tegen gedragsverandering. Ik denk dat het wegnemen van weerstand een heel belangrijk onderdeel is van ons werk, maar ook hier geldt dat dit vaak tijdrovender is en daarom minder wordt gedaan. Ik hoop echter dat we hier meer naartoe bewegen de komende jaren.”

Cialdini: We hebben eigenlijk nog te weinig bestudeerd op welke manieren mensen weerstand bieden tegen gedragsverandering.

Een wijze raad

Cialdini heeft in zijn lange carrière enorm veel ervaring opgedaan met het toepassen van psychologische inzichten en principes. We waren benieuwd welk van deze inzichten hem op persoonlijk vlak het meest heeft geholpen en vroegen hem hiernaar.

Jeroen: “Welk psychologisch inzicht heeft het meeste invloed gehad op je persoonlijke leven?”

Cialdini: “Dat is een goede vraag. Wat me op persoonlijk vlak het meest heeft geholpen is het volgende. Op alle nieuwe plekken waar ik kom, of dat nou in mijn privéleven is of in mijn werk, verwacht ik het beste van anderen. Begrijp me niet verkeerd, ik bedoel hier niet mee dat ik eisen stel aan mensen. Ik bedoel dat ik vertrouwen heb in de mensen om me heen en dat ik geloof dat ieder altijd zijn of haar beste beentje voorzet. Als je dat doet, zul je zien dat mensen die verwachting inlossen. Dat zorgt voor een sfeer waarin mensen elkaar vertrouwen en een hoge mate van autonomie hebben. Die positieve blik heeft enorm veel opgeleverd door de jaren heen.”

De gedachten van Cialdini sluiten goed aan bij de visie van D&B. We vinden het belangrijk om ons werkveld te verbreden en toe te werken naar langdurige gedragsverandering. Wil je meer weten over onze kijk hierop? We schreven een reeks artikelen over langdurige gedragsverandering.

We hopen dat de woorden van Robert Cialdini ook jou inspireren. Wij hebben in ieder geval veel vertrouwen in de toekomst van ons mooie vakgebied!