Mijn vriendin en ik werden eind 2015 verliefd op Rubel: een Staffordshire Bull Terriër. Het duurde niet lang voordat we zijn onvoorwaardelijke liefde voor hondenkoekjes opmerkten. Als puppy leerden we hem daarmee al snel een aantal nuttige trucjes. Hij kan bijvoorbeeld de deur dichtmaken en zijn eigen dood in scène zetten. Zolang er koekjes zijn, lijkt zijn motivatie onuitputtelijk.
Mijn hond zet zijn dood in scène en doet de deur dicht voor koekjes.
Mensen gebruiken ook vaak koekjes of andere beloningen als middel om anderen te motiveren. Ga maar na: we krijgen een bonus als we goede resultaten halen op ons werk; we beloven onze vrienden bier en pizza als ze ons helpen verhuizen en als onze kinderen een goed rapport hebben dan krijgen ze wat extra zakgeld. We noemen dit extrinsiek motiverende beloningen. Daaronder vallen alle beloningen die we iemand kunnen geven om ze te motiveren. Vanaf nu noemen we dit type beloningen gewoon beloningen, dat praat wat makkelijker.
Beloningen zijn ontzettend effectief als je het gedrag van honden wil veranderen. Dat is bij mensen meestal niet het geval. Sterker nog: als je menselijk gedrag langdurig wil veranderen kunnen beloningen je zelfs tegenwerken!
In dit artikel leer je hoe beloningen jouw doelgroep negatief kunnen beïnvloeden. Ook geven we tips voor toepassing: als je toch wil of moet belonen, waar moet je dan op letten?
We houden onszelf voor de gek
Ruim een halve eeuw geleden overtuigden twee onderzoekers een aantal mensen om mee te doen aan een vrij saai experiment, zonder een beloning te beloven[1]. Na het experiment beloonden ze alsnog de helft van de deelnemers met één dollar en de andere helft met 20 dollar. Vervolgens maten de onderzoekers wat ze eigenlijk wilden weten: hoe leuk vonden de deelnemers het experiment?
De resultaten waren verrassend. Deelnemers die één dollar kregen vonden het experiment best leuk. Maar deelnemers die 20 dollar kregen vonden het experiment saai!
Dat wij mensen ons (in tegenstelling tot honden) afvragen waarom we doen wat we doen verklaart deze resultaten. Voor de 1-dollargroep woog de beloning niet op tegen de tijdsinvestering, waardoor zij eigenlijk niets anders konden dan hun gedrag koppelen aan intrinsieke motivatie waarschijnlijk deed ik mee om een voor mij belangrijke reden, niet voor die ene euro in ieder geval. De deelnemers die 20 dollar kregen konden hun deelname aan het saaie experiment makkelijker verklaren: ik deed mee voor het geld!
We zoeken dus naar een voor de hand liggende oorzaak voor ons gedrag als we onze drijfveren nog niet kennen. Zo kleuren beloningen onze ervaringen. En nog gevaarlijker: als mensen al intrinsiek gemotiveerd zijn, dan kunnen beloningen die motivatie verminderen!
Uit onderzoek blijkt bijvoorbeeld dat kinderen het minder leuk gaan vinden om te tekenen als zij daar ineens voor beloond worden[2]. Hetzelfde geldt voor volwassenen: intrinsiek gemotiveerde bloeddonoren die géén geld krijgen voor een donatie geven twee keer zo vaak bloed als donoren die plotseling wél geld krijgen voor een donatie[3].
Nog meer nadelen!
Beloningen kunnen onze ervaringen en onze intrinsieke motivatie negatief beïnvloeden. Maar er is meer: steeds meer onderzoek toont aan dat ze ook een negatieve impact hebben op ons oplossend vermogen, creativiteit, moraliteit en ons langetermijndenken. Dat komt omdat mensen gefocust zijn op de beloning: ze hebben hun ‘eyes on the prize’. We willen de beloning zó graag dat we ons niet meer goed kunnen concentreren op de taak en daardoor slechter presteren. Dit verlangen verhoogt ook de neiging om vals te spelen en voor korte termijn oplossingen te kiezen[4].
Liever intrinsiek motiveren
Er zitten heel wat haken en ogen aan extrinsiek motiverend belonen. Soms werken zulke beloningen zelfs averechts en zorgen ze ervoor dat je doelgroep het gewenste gedrag minder vaak laat zien.
Als je gedrag langdurig wil sturen is het dan ook beter om mensen intrinsiek te motiveren. Binnenkort leggen we in een tweede artikel over belonen uit hoe je dat kunt doen.
Betekent dit dan dat je nooit extrinsiek moet belonen? Nee. Soms moet je dit type beloningen wel gebruiken, bijvoorbeeld als een taak zo saai is dat intrinsieke motivatie ondenkbaar is. Daarnaast kan deze aanpak wel effectief zijn als je gedrag kortdurend wil veranderen. Als je wil dat je doelgroep eenmalig een vragenlijst invult bijvoorbeeld.
Ga jij je doelgroep extrinsiek motiveren met beloningen? We hebben drie praktijktips voor je op een rij gezet.
Zelf toepassen: 3 x extrinsiek motiverend belonen
- Zorg ervoor dat jouw doelgroep hun gedrag niet koppelt aan de extrinsiek motiverende beloning. Maak ‘het waarom’ van de beloning duidelijk. Een voorbeeld: Nederland streeft naar een beter milieu en minder files. We vinden het echter niet eerlijk om mensen die in files rijden extra te laten betalen. Leg als overheid uit dat je automobilisten om die reden beloont om voor de fiets of het openbaar vervoer te kiezen.
- Als je gedrag beloont, blijf dat gedrag dan in elke situatie en altijd belonen. Als de beloning wegvalt, dan is de kans namelijk groot dat het gedrag stopt. Een voorbeeld: Mike en Lisa krijgen op de basisschool 5 cent voor elk leeg blikje dat ze inleveren. Toen ze naar de middelbare school gingen, kregen ze deze beloning niet meer. Omdat ze opruimen zo sterk koppelden aan de geldbeloning, zien ze nu het nut niet meer in van goed omgaan met afval en eindigen hun blikjes weer op de snoeproute.
- Beloon inzet en concrete gedragingen in plaats van resultaat en abstracte doelen. Een voorbeeld: Juffrouw Annebel vindt het belangrijk dat haar leerlingen een goed rapport halen. Daarvoor moeten veel kinderen wat vaker hun huiswerk maken. Ze wil echter niet dat de kinderen het huiswerk met iets negatiefs zoals straf associëren. Belonen voor goede resultaten (cijfers) is ook niet eerlijk, want het gaat het ene kind nu eenmaal gemakkelijker af dan het andere. Goede resultaten zijn dan ook niet zo makkelijk aan concrete gedragingen te koppelen. Juffrouw Annebel doet er dus goed aan om kinderen af en toe te belonen als zij hun huiswerk hebben gemaakt.
[1] Festinger & Carlsmith, 1959
[2] Lepper, Greene & Nisbett, 1973
[3] Mellström & Johannesson, 2008
[4] Ariely, Gneezy, Loewenstein & Mazar, 2008
