Waarom voorzeggen een fatale fout is

Mijn collega René vroeg laatst een demo aan van een online vragenlijstprogramma. Je weet wel, zo’n uitprobeerversie die je de mogelijkheid geeft om alle verbluffende functies van het optionele nieuwe speeltje te testen. Een paar uur later werd hij uiteraard gebeld door de verkooplustige leverancier…

‘Waar bent u naar op zoek? Welke problemen wilt u oplossen? Wat zijn volgens u de voordelen van het gebruik van ons systeem? Wat zou het voor uw bedrijf doen wanneer u ons systeem gaat gebruiken?.’

Laat die grijze massa zwoegen!

Dat is wat René voor zijn kiezen kreeg. Geen rits ongeloofwaardige argumenten, geen overtuigende, gepolijste salespitch, nul overduidelijke pogingen om hem over de streep te trekken. Alleen deze vragen. Dom? In tegendeel! Dit bedrijf kent haar klassiekers.

In dit oscar-waardige optreden schuilt namelijk een gedragsbeïnvloedings-pronkstuk: self-persuasion ofwel zelfovertuiging. Dat is het proces dat de verkoopster met haar vragen in gang wilde zetten. Hoe? Door de grijze massa van René zelf te laten zwoegen op pro-programma argumenten.

Wie kan jou overtuigen?

Waarom is de kans dat René overtuigd raakt groter wanneer hij zelf bedenkt wat dit specifieke programma geweldig maakt? De kracht van self-persuasion is net als de eerder besproken But You Are Free techniek gebaseerd op onze need for autonomy^[1]: ons diepgeworteld verlangen naar het eigen baas zijn. De daaruit voortvloeiende allergie voor bemoeienis maakt ons standaard kritisch over wat anderen zeggen. Er bestaat slechts één persoon die triomfantelijk aan jouw achterdochtige houding ontsnapt. Jijzelf!

Waarom is roken eigenlijk slecht?

Wanneer we een overtuigende boodschap zelf bedenken, ervaren we er dus geen weerstand tegen. Collega’s Rick van Baaren, Simone Ritter en Ap Dijksterhuis laten zien dat dit zelfs geldt voor hardnekkig rookgedrag. Proefpersonen die zelf anti-rookargumenten bedenken zijn naderhand minder geneigd om een sigaret op te steken dan proefpersonen die alleen luisteren naar dezelfde argumenten^[2].

De vraag ‘Waarom is roken slecht?’ heeft dus meer overtuigingskracht dan feiten als ‘Roken is slecht omdat het de kans op longkanker verhoogt’ en ‘Roken is slecht omdat het je huid grauw maakt’. Want: wat we zelf bedenken moet wel waar zijn!

Of je mensen nu wilt laten stoppen met roken, automobilisten op de fiets wilt krijgen of het gebruik van condooms wilt bevorderen: self-persuasion is een schot in de roos voor iedereen die anderen probeert te overtuigen.

Behalve wanneer je onze René probeert te beïnvloeden natuurlijk. Dan kom je van een koude, wetenschappelijk goed onderlegde, kermis thuis.

3 x self-persuasion in de praktijk

Moet jij binnenkort mensen overtuigen?

Je kunt ze dan rechtstreeks vragen om zelf argumenten te bedenken (en te uiten) die jouw standpunt ondersteunen. Precies zoals de beller bij René deed.

Indirect werpt self-persuasion ook mooie vruchten af. Gebruik het bijvoorbeeld:

• wanneer je wilt overtuigen via flyers, posters, borden of verpakkingen. Zo kun je sigarettenpakjes beter bedekken met open vragen zoals ‘Waarom kan roken slecht zijn voor jouw gezondheid?’ in plaats van met stellingen zoals ‘Roken is dodelijk’.
• als je jouw product of dienst evalueert met vragenlijsten. Verrijk je vragenlijst dan met vragen als: ‘Welke voordelen heb je ervaren?’ ‘Hoe heeft de dienst jou geholpen? ‘Wat vind jij pluspunten van deze dienst in vergelijking met soortgelijke diensten?’.
• wanneer je middelbare scholieren wilt verleiden tot verantwoord alcoholgebruik, veilig fietsen of gezond eten etc. Deze doelgroep heeft een extra sterke behoefte aan autonomie en laat zich dus niks opleggen. Hen zelf na laten denken via rollenspellen is dan ook een betere optie! Dit klinkt misschien onbenullig, maar onderzoek laat herhaaldelijk zien dat deze manier van zelfovertuiging zorgt voor sterke en langdurige effecten.

[1] Deci & Ryan, 1985
[2] Müller & collega’s, 2009