Een goede vriendin kampt al een tijdje met relatieproblemen. Zij en haar vriend ruziën om de haverklap en krijgen het niet voor elkaar om op hetzelfde eiland te belanden. De kleinste dingen zorgen al voor oorlog, bijvoorbeeld als zij hem vraagt om de afwas te doen. Hij roept dan dat hij moe is omdat hij de hele dag heeft gewerkt. Zij reageert door te zeggen dat zij net zo goed moe is. Hij zegt vervolgens dat hij moeër is omdat hij meer uren werkt en zo gaat het maar door.
Maar sinds kort gaat het beter, vertelde ze laatst uitgelaten aan de telefoon. Dat komt door haar nieuwe tactiek. Ze probeert begrip te tonen voor de weerstand van haar vriend, vóórdat hij er zelf over kan beginnen. Als ze hem nu wil vragen om de afwas te doen doet ze dat zo: ‘Ik begrijp dat je moe bent en dat het even moeite kost, maar zou jij vandaag de afwas willen doen?’ En dat werkt!
Mijn vriendin gebruikt hier zonder dat ze het door heeft de gedragsveranderingstechniek weerstand erkennen: begrip uiten voor tegenargumenten vóór de ander ze kan noemen. Deze techniek kan niet alleen relaties redden, het kan jou ook helpen om gedrag te veranderen binnen jouw werkveld.
We vinden het vaak eng om weerstand te erkennen omdat we geen slapende honden wakker willen maken. Toch is dit in veel situaties een effectieve manier om gedrag te sturen. In dit artikel vertellen we waarom en leggen we uit hoe jij deze techniek zelf kunt toepassen.
Moeilijker om ‘nee’ te zeggen
Hoe kan het dat je doelgroep eerder akkoord gaat met gedragsverandering als je hun weerstand simpelweg erkent? Het psychologische mechanisme empathie speelt hierbij een grote rol. Door weerstand te erkennen geef je mensen het gevoel dat je ze begrijpt, wat ervoor zorgt dat ze jou positiever beoordelen. Die positievere beoordeling zorgt er vervolgens voor dat ze eerder doen wat je vraagt[1].
Daarnaast neem je door weerstand te erkennen tegenargumenten weg vóórdat je doelgroep ze kan noemen. Zo maak je het moeilijker om ‘nee’ te zeggen tegen jouw vraag om gedragsverandering. Het voelt namelijk raar om jouw woorden te herhalen of om géén reden te geven. Een voorbeeld:
Jij tegen je collega Marleen: ‘Ik begrijp dat het moeite kost, maar wil je plastic afval in de plastic-afvalbak doen? Marleen zal dan niet snel antwoorden: ‘Nee, dat kost moeite’. Dat zou vreemd zijn toch?
Raak jij de juiste snaar?
Bij het erkennen van weerstand is het belangrijk om eerst goed te onderzoeken welke weerstanden je doelgroep ervaart. Als jij begrip toont voor weerstanden die niet spelen bij je doelgroep, bereik je namelijk niks.
‘Het kost even tijd, maar ik raad aan om de rabiës-vaccinatie te halen omdat deze belangrijk is voor je gezondheid’ zal reizigers bijvoorbeeld niet bewegen om deze prik te halen als zij weerstand hebben tegen de kosten in plaats van tegen de tijdsinvestering.
Weerstand erkennen is dus alleen effectief als je de juiste snaar raakt.
Succes in uiteenlopende situaties
Als je weerstand op de goede manier erkent, kun je in uiteenlopende situaties succes boeken. Onderzoek laat bijvoorbeeld zien dat je met deze techniek wildvreemden kan bewegen om een brief voor je te posten [2], maar ook het recyclen van afval op scholen kan stimuleren[3].
Met een korte vragenlijst achterhaalden Carol Werner en haar collega’s de belangrijkste weerstanden van studenten tegen het recyclen van aluminium bekers. ‘Tijdgebrek’ en ‘geen zin om op zoek te gaan naar een recyclebak’ werden het meeste genoemd. Op basis van deze weerstanden maakten ze twee typen borden:
- Borden waarop ze de weerstanden van de studenten tegenspraken (iets wat we intuïtief vaak doen): ‘Het duurt maar 30 seconden…’
- Borden waarop ze de weerstanden van de studenten erkenden: ‘Het kan lastig zijn, maar…’
Deze borden hingen de onderzoekers op bij recyclebakken in de University of Utah. Vervolgens telden ze het aantal aluminium bekers in de bakken. Welk bord deed het beter denk jij?
Het eerste bord (‘Het duurt maar 30 seconden’) zorgde voor 68% gerecycelde bekers. Een mooi resultaat, maar dit cijfer kan niet tippen aan de effecten van het tweede bord (‘Het kan lastig zijn’). Het erkennen van weerstand zorgde voor 80% gerecycelde bekers!
Simpel en effectief
Hoewel we het intuïtief eng vinden om weerstand te erkennen (wat als ik mensen zo juist bewust maak van de nadelen?), kun je met deze techniek in uiteenlopende situaties gedrag veranderen. Belangrijk is om goed te onderzoeken welke weerstand je doelgroep ervaart zodat je de juiste snaar raakt. Als je dat weet is toepassen eenvoudig. Je erkent de obstakels van je doelgroep vóór zij ze op jou af kunnen vuren, et voilà: je kans op succes schiet omhoog!
Zelf toepassen: 3 x weerstand erkennen
- Wil je mensen motiveren om thuis afval te scheiden, maar vinden ze het te duur om een speciale afvalbak aan te schaffen? Erken deze weerstand dan: ‘Het kost wat geld, maar wil je deze speciale afvalbak voor afval scheiden kopen?’
- Wil je graag dat mensen jouw evaluatieformulier invullen, maar hebben ze weerstand tegen de tijdsinvestering? Erken dat dan door te zeggen: ‘Het kost even tijd, maar zou je dit evaluatieformulier in willen vullen?’
- Is jouw doel om collega’s op een nieuwe manier te laten werken, bijvoorbeeld met het programma ASANA, maar hikken ze hier tegenaan? Probeer hun weerstand dan te erkennen: ‘Ik begrijp dat het nieuw is en het even moeite kost om dit eigen te maken, maar wil je toch met ASANA werken?’
P.S. Heb je te maken met een erg koppige doelgroep? Naast het erkennen van weerstand kan ook het benadrukken van autonomie effectief zijn. Lees meer in ons artikel over de But You Are Free Technique.
[1], [2] Pratkanis, 2007
[3] Werner, Stoll, Birch & White, 2002
