Waarom de associaties in ons brein belangrijk zijn voor jouw veranderaanpak

Een tijdje geleden zat ik in de trein. Aan de andere kant van het gangpad zat een man van Oosterse afkomst. Hij droeg een witte tuniek tot op zijn enkels en hij had een lange zwarte baard. Hij werd gebeld en liep de coupé uit, maar hij liet zijn zwarte rugzak staan. Meteen dacht ik aan de bomaanslagen in de Londense metro, het slagveld in de Bataclan en de ondergang van de Twin Towers. Ik begon te zweten, kreeg een brok in mijn keel en mijn ogen zochten snel de nooduitgangen. Toen kwam de man terug. Hij ging weer zitten en lachte vriendelijk naar me. Vijf minuten later stapte hij uit. Met rugzak.

Ik voelde me enorm schuldig. Hoe kon ik deze onschuldige man direct in een hokje plaatsen, terwijl ik fel tegenstander ben van discriminatie. Hoe kon het dat mijn gedrag totaal niet overeen kwam met mijn mening?

Heb je ook weleens zoiets meegemaakt?

Gelukkig ben je dan geen slecht mens, maar is er een logische verklaring: onze onbewuste associaties. Dit zijn connecties in onze hersenen tussen verschillende concepten (oosterse man – verlaten rugzak – bomaanslagen – angstig gedrag) die niet overeen hoeven te komen met onze bewuste overtuigingen (ik ben tegen discriminatie) en zo een kloof kunnen veroorzaken tussen wat we willen en vinden en wat we daadwerkelijk doen.

In dit artikel leggen we uit hoe zulke onbewuste associaties werken en wat ze betekenen voor jouw veranderaanpak.

Automatische activatie

Onbewuste associaties kunnen er dus voor zorgen dat ons gedrag niet strookt met onze bewuste overtuigingen . Om uit te leggen hoe dat werkt duiken we wat dieper in de aard van dit psychologische mechanisme.

Je kan onbewuste associaties in het brein zien als enorme ketens van verbonden concepten. We noemen dit associatieve netwerken. Deze netwerken ontstaan door ervaringen, bijvoorbeeld voelen, zien, lezen, horen of ruiken dat twee of meerdere concepten bij elkaar horen. We merken dit niet en hebben er dan ook nauwelijks invloed op.



Omdat de persoon in het plaatje hierboven, laten we hem voor het gemak Jan noemen, vaak schoonmaakt met naar citroen ruikende allesreiniger zie je dat zijn brein deze concepten aan elkaar koppelt in een associatief netwerk. Als één concept in dit netwerk wordt getriggerd, worden andere concepten in het netwerk ook automatisch actief In het geval van Jan betekent dit dat het (onbewust) ruiken van citroengeur er bijvoorbeeld voor kan zorgen dat hij gaat schoonmaken. Hij merkt zelf waarschijnlijk niet dat de citroengeur zijn gedrag stuurt. Lang niet alle actieve concepten bereiken namelijk ons bewustzijn.



Doordat we geen invloed hebben op de vorming en activatie van associaties kunnen ze leiden tot gedrag dat afwijkt van wat we bewust willen en vinden. Dat gebeurt vooral als we niet goed na kunnen denken: bijvoorbeeld als we moe zijn, als we haast hebben, als we gedronken hebben of als we ons bedreigd voelen.

We willen geen onderscheid maken maar doen het toch

Een indrukwekkend voorbeeld van de kracht van onbewuste associaties is een studie naar de zogeheten shooter bias[1]. Proefpersonen deden een simpel computerspel waarbij ze de opdracht kregen om zonder nadenken te schieten als de persoon die in beeld verscheen (‘target’) gewapend was en om niet te schieten als deze ongewapend was. De huidskleur van de targets in het computerspel was zwart of wit. Wat bleek? Proefpersonen schoten vaker op ongewapende zwarte targets dan op ongewapende witte targets, waaruit blijkt dat ze een zwarte huidskleur onbewust koppelen aan wapens. Ook als ze vóór de studie aangaven geen onderscheid te (willen) maken op basis van huidskleur. Deze discrepantie gold zelfs voor proefpersonen met een zwarte huidskleur: ook zij schoten vaker op ongewapende zwarte targets.

Hebben deze targets een wapen vast of een ongevaarlijk gebruiksvoorwerp?

Een ander voorbeeld is een virtual reality onderzoek[2]. Daarbij liet wetenschapper Ron Dotsch proefpersonen met een 3D-bril in een virtuele omgeving naar een bushokje lopen waar zij een avatar tegenkwamen met een Marokkaans uiterlijk of een westers uiterlijk. Hij bekeek vervolgens hoeveel afstand ze hielden en hoeveel zweet ze produceerden. Wat bleek? Bij de Marokkaanse avatar hielden de proefpersonen meer afstand en zweetten ze meer. Ook hier gaven de proefpersonen aan geen onderscheid te maken op basis van huidskleur.

Het westerse en Marokkaanse gezicht dat werd gebruikt voor de avatars in de studie van Dotsch.

Deze studies laten zien dat onbewuste associaties ervoor kunnen zorgen dat we soms verschillend reageren op mensen op basis van hun huidskleur, terwijl we zeggen dat we dit niet (willen) doen En zo zijn er nog veel meer voorbeelden van de kloof tussen onze bewuste overtuigingen en ons gedrag.

Wat betekent dit voor jouw veranderaanpak?

Observeer wat er écht speelt

Als je een veranderaanpak ontwikkelt is het cruciaal om eerst je casus in kaart te brengen: wat is het ongewenste gedrag, wat is het gewenste gedrag en wat zijn motieven en weerstanden voor beide gedragingen? Gedragsverandering is namelijk maatwerk. Wat werkt verschilt per situatie en doelgroep.

Als je dat gaat ontdekken ligt het voor de hand om je doelgroep te bevragen via interviews of enquêtes. Maar, misschien voel je hem al aankomen: onbewuste associaties zorgen ervoor dat wat je doelgroep zegt lang niet altijd overeenkomt met wat ze daadwerkelijk doet. Hoe kom je er dan achter wat er écht speelt?

Observeer!

Als je gedrag in de natuurlijke situatie bekijkt, krijg je een zo accuraat mogelijk beeld van je casus. Waar je rekening mee moet houden bij het observeren van gedrag (hoe zorg je er bijvoorbeeld voor dat je eigen overtuigingen je observaties zo min mogelijk kleuren?) leggen we uit in een volgend artikel.

Dit betekent niet dat interviews en enquêtes nutteloos zijn. Soms is het bijvoorbeeld onmogelijk om je doelgedrag te observeren, bijvoorbeeld als je onderzoek doet naar frauderen. Dan kan het stellen van vragen zeker belangrijke informatie opleveren, mits je dit op de juiste manier doet. Ook daar vertellen we meer over in een volgend artikel.

Ben je bewust van invloed associaties op gedrag

Vaak komt wat mensen zeggen te doen niet overeen met wat ze daadwerkelijk doen. Onbewuste processen zoals associaties spelen hierbij een grote rol. Dit zijn connecties in de hersenen tussen concepten die automatisch worden geactiveerd. We hebben hier nauwelijks invloed op.

Deze associaties sturen ons gedrag vooral als we geen ruimte hebben om rustig na te denken, bijvoorbeeld als we bang zijn of onder tijdsdruk staan.

Het is belangrijk om je bewust te zijn van de kloof tussen bewuste overtuigingen en daadwerkelijk gedrag als je onderzoekt wat er speelt bij jouw doelgroep. Omdat mensen zich dus lang niet altijd bewust zijn van wat ze doen en waarom, kunnen interviews en vragenlijsten een vertekend beeld geven.

Probeer het gedrag dat je wilt veranderen daarom altijd te observeren. Pas dan zie je wat er écht gebeurt. Kan dat niet? Richt je interview of vragenlijst dan zo in dat je de kans op betrouwbare antwoorden vergroot. Binnenkort vertellen we meer over het observeren van gedrag en het maken van goede vragenlijsten.


[1] Corell, Park, Judd & Wittenbrink, 2002
[2] Dotsch & Wigboldus, 2007

Deel dit artikel

Facebook
Twitter
LinkedIn

Downloading new knowledge

Mis geen waardevolle inzichten meer! Schrijf je in en ontvang artikelen en andere informatie over de psychologie van gedragsverandering, ons perspectief op gedrag, beïnvloedingstechnieken, best-practices en nog veel meer.

Je kunt je op elk moment weer afmelden. Wij gaan zorgvuldig met je emailadres om en zullen nooit spam versturen. Bekijk ook onze privacyverklaring.

Reacties

0 reacties

  1. Bedankt voor dit interessante artikel. Is het ook zo dat mensen hun overtuiging aan hun gedrag aanpassen op het moment dat ze deze discrepantie herkennen? Iemand die afstand neemt van een Marokkaan bij een bushokje door allerlei onbewuste associaties (opgedaan in de media en resulterend in angst) krijgt mogelijk ook daadwerkelijk een negatieve overtuiging over Marokkanen om hiermee zijn gedrag goed te praten. Een gedragsverandering is op dat moment nog ingewikkelder lijkt me. Helpt het op dat moment nog steeds om onbewuste associaties aan te pakken (gericht op het wegnemen van de angst) of is het beter om je te richten op zijn of haar overtuigingen?

    1. Overtuigingen zijn ook associaties lijkt me. Wegnemen van de angst is geen doel op zich: het gaat erom de associaties te doorbreken, een ander pad in de hersenen aan te leggen. Dat is wat EMDR doet bijvoorbeeld. De angst is dan geen gevolg meer omdat er geen associatie meer is. Is er niet eerst bewustzijn nodig op het feit dat je associaties hebt gemaakt? De weg naar de (diepere) overtuiging is dan al afgesneden. Nou ja, super interessant dit! Dank jullie wel.

      1. Hoi Willeke, graag gedaan en leuk dat je reageert op de vraag van Marijn. Zoals je in mijn reactie kunt lezen ben ik het helemaal met je eens en is je bewust zijn van je negatieve associaties inderdaad een belangrijke voorwaarde om hier vervolgens voor te kunnen corrigeren.

    2. Interessante vraag! Doet me denken aan cognitieve dissonantie reductie. Als iemand zichzelf ziet als niet-discriminerend, maar zich bewust wordt van het feit dat in hun gedrag/gedachten toch iets afstandelijks doorschemert, zal dit waarschijnlijk zorgen voor dissonantie (gevoel van mentaal onevenwicht). Dit kan de persoon in kwestie op verschillende manieren oplossen. Hij kan zijn gedrag aanpassen en dichter bij de Marokkaan gaan staan en er misschien zelfs een praatje mee aanknopen. Hij kan echter ook, zoals jij aangeeft, zijn overtuiging bijstellen en zichzelf aanpraten dat ‘ze’ het misschien ook wel verdienen dat hij zo over hen denkt. Ik denk dat het vanaf dat moment lastiger is bewuste overtuigingen aan te pakken, omdat dit de dissonantie met gedrag uit het verleden weer terug kan brengen…

      1. Bedankt voor je toevoeging Erik, leuk dat je je mengt in het gesprek! Dit heeft inderdaad te maken met cognitieve dissonantie reductie. We willen ons graag consistent gedragen dus proberen we de verschillen recht te trekken. Onze drang om dit te doen is heel sterk, dus ik kan me inderdaad voorstellen dat het lastiger kan zijn om mensen te verleiden om iets te doen wat afwijkt van eerder vertoond gedrag. Naast de behoefte aan consistentie zijn er echter ook veel andere sterke motieven die ons onbewust over de streep kunnen trekken zoals social proof, zie ook dit artikel hierover: https://www.dbgedrag.nl/social-proof/. Omdat gedrag voor een groot deel onbewust verloopt, kun je vaak beter inzetten op onbewuste drijfveren dan op het sturen van bewuste overtuigingen: argumenten hebben meestal weinig effect.

    3. Hoi Marijn, bedankt voor je reactie. Wat je zegt klopt: de relatie is wederkerig. We baseren ons gedrag op onze overtuigingen, maar dit werkt ook andersom. Onder meer door wat Erik hieronder aangeeft. In dit artikel https://www.dbgedrag.nl/foot-in-the-door/ vertellen meer over het aanpassen van overtuigingen op gedrag. Het wegnemen van de angst is inderdaad geen doel op zich zoals Willeke al zegt. Volgens mij zijn twee zaken in ieder geval belangrijk als je wil voorkomen dat je handelt op basis van negatieve onbewuste associaties: je bewust worden van je negatieve associaties zodat je hier vervolgens voor kan corrigeren (onderzoek laat zien dat als je dit maar keer op keer doet, dit ook een automatisch gedragspatroon kan worden) en het creëren van nieuwe positieve associaties (door mensen of situaties waar je negatieve associaties bij hebt bijv. actief op te zoeken), die naarmate ze sterker worden de overhand kunnen nemen. Heb ik je vraag zo beantwoord?

      1. Bedankt voor al jullie reacties. Interessant dat het aanreiken van argumenten het gedrag niet zal veranderen, zolang deze voortkomt uit onbewuste associaties. Blijkbaar bereik je met deze argumenten niet de associaties. Wat ik begrijp van jullie reacties is dat we de associaties, en daarmee denk ik ook het gevoel van angst dat er uit voorkomt, bewust moeten proberen te maken. Vervolgens kan iemand deze associaties zelf aanpassen en zal dan via, cognitieve dissonantie, waarschijnlijk ook weer zijn of haar gedrag aanpassen. Het lijkt me best een uitdaging om mensen die racistisch of populistisch zijn bewust te maken van hun associaties, omdat deze mensen zelf niet echt de intentie lijken te hebben om diep in zichzelf te duiken. Wellicht observeren jullie nu dat met deze uitspraak ook een aantal van mijn onderbewuste associaties boven komen drijven 🙂 Nogmaals dank voor jullie reactie!

      2. Beste Timon,

        Ik zag in de thread mogelijkheden om vaste maar onjuiste of niet-helpende associaties te doorbreken. Zou deze kennis en gesuggereerde aanpakken zoals EMDR toepasbaar zijn bij mensen die te kampen hebben met een extreem negatief (of te positief /narcistisch) zelfbeeld, denk je? Wordt dit gedaan?

        Puur uit interesse /vrije associatie

        Hartelijke groet,

        Judith

        1. Dag Judith,

          Dank, ik begrijp je vraag! Dit zijn lastige kwesties, met name omdat associaties eigenlijk overal (in meer of mindere mate) een rol spelen in gedrag. Ik weet wel dat EMDR sinds een aantal jaar wel eens wordt toegepast om een negatief zelfbeeld te behandelen. De therapeut gaat dat op zoek naar belangrijke gebeurtenissen in het verleden van een client die ten grondslag liggen aan het negatieve zelfbeeld. Er zijn (geloof ik) niet heel veel studies naar gedaan, maar hier en daar lijken wel positieve effecten te worden gerapporteerd. Het lijkt dus wel degelijk toepasbaar te zijn. Ik weet echter geen voorbeelden van EMDR bij narcistische zelfbeelden, al is dat wel een interessante gedachte!

          Hartelijke groet,
          Timon

  2. Priming helpt wellicht om mentale concepten (onbewuste associaties) te activeren, zodat je er bewust van wordt. Misschien is priming ook een goede techniek om in een therapeutische setting toe te passen.

  3. Als voorbeelden waarbij onbewuste associaties een rol spelen bij de kloof tussen bewuste overtuigingen en daadwerkelijk gedrag stond in de aankondigingsmail:

    “Misschien vertelde je doelgroep bijvoorbeeld dat ze af wil vallen, maar haalt ze toch chocolade in huis. Of gaf ze aan het milieu belangrijk te vinden en vaker op de fiets naar het werk te willen gaan, maar sluit ze toch dagelijks met een ronkende motor aan in de file. ”

    Ik kan niet 123 de koppeling maken tussen de voorbeelden en het mechanisme. Zou dat toegelicht kunnen worden door iemand?

    1. Hoi Max, goed dat je dit vraagt. Als we ons voor hebben genomen om af te vallen, maar in de supermarkt langs het chocoladeschap komen kunnen onze positieve associaties met chocolade (fijn gevoel, lekkere smaak, gezellige avond etc.) ervoor zorgen dat we het toch kopen. Voor met de auto naar het werk gaan terwijl we rationeel liever de fiets willen nemen geldt eigenlijk hetzelfde: de positieve associaties met dit vervoersmiddel (makkelijk, relaxed, droog etc.) kunnen ervoor zorgen dat we toch met de auto gaan. Heb ik je vraag zo beantwoord?

  4. Er is discrepantie tussen wat iemand zegt (overtuiging) en dat wat iemand werkelijk doet (gedrag). Men noemt dit cognitieve dissonantie (Festinger): het gedrag is dus strijdig met de eigen overtuiging.

    1. Dag Judith, dank voor je vraag! Associaties spelen inderdaad op veel vlakken een rol. Kun je je vraag nog iets specificeren? Dan probeer ik hem te beantwoorden 🙂

Geef een antwoord

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd.

Deze site wordt beschermd door reCAPTCHA en Google Privacy Policy en Servicevoorwaarden toepassen.